掌握訣竅，電話行銷不碰壁

整理•撰文 / 吳升皓

做電話行銷時，電話那頭的客戶看不見、難以揣測，業務員要在數十秒、數個問題內達成目的，是難度很高的挑戰。有的人可以單月達到六位數業績，但更多人卻是頻頻被掛電話、屢試屢敗，這其中的差別到底在哪？號稱日本「業務員救世主」的吉野真由美提出四大技巧，傳授電話行銷的入門訣竅。

From：《經理人月刊》12月號

技巧1：千萬別問客戶是否看了樣品或相關資料

有意購買產品、但不急於看資料的客戶多的是，所以業務員打電話給客戶時，如果直接問對方「看過樣品了嗎」「聽過產品嗎」，很容易就會得到「沒有」的答案，並因此推斷客戶購買意願低落，甚至失去了潛在客戶還不自知。

由此可見，諸如「您看過我們的資料了嗎」這類問句是很多餘的，若對方回答「還沒看」，就無法進一步告知對方其他訊息或繼續對話；若客戶根本沒看過資料卻不好意思說，於是便假裝看過，還以「我看啦，東西不怎麼樣嘛」敷衍回答，反而會讓業務員提早遭到拒絕、被判出局。

技巧2：千萬別問「可以去拜訪您嗎？」

「人們在瞭解問題真正的意圖前，通常會先集中思考如何回答問題。」所以，打電話給客戶時，最好以誘導的方式提問，比較容易得到「Yes」的答案。

例如，業務員可以先說「請問您X月X日在家嗎」，通常客戶如果當天有空，就會直接回答「在啊」，這樣就能順勢提出拜訪的邀約。相反地，若是直接就說「請問我可以在X月X日去拜訪您嗎」「X月X日您方便嗎」，往往就只有想接受拜訪的人才會接受邀約，業務員遭到拒絕的機率很大。

技巧3：在你自己方便的時間打電話

要揣測電話那頭素未謀面的客戶什麼時間方便或心情好，是很困難的，所以最好運用同理心去推論：自己方便接電話的時間，可能就是客戶方便接電話的時間。

以上班族來說，下午外出的機率比較大，上午通常會待在位子上，所以上午打電話就比較容易接通。不過，即使選在上午去電，卻碰巧遇上對方忙得要命，也很容易被掛電話，這時就不如等到下午5點以後、通常是上班族比較鬆懈的時間再打去。

技巧4：用「大家都在做喔」吸引客戶注意

以心理學的角度來看，一般人多半會認為「大多數人都在做的事，一定是正確無誤的」，所以在銷售時，如果運用「大家都這樣喔……」這樣的話術，將有助於增加說服力。

例如，熟悉消費者這個心態的業者，就會在廣告內置入「○○銷售第一」「最多人指名購買」這樣的文案，以加強煽動效果。