行動是成左熄}端 美國房地產最強sales

行動是成功的開端

 

       

      在美國，一個房地產經理人平均一年可賣出十棟房子，一個頂尖業務員平均一年成交量為50件；而洛夫•羅勃茲一年卻可達成600件成交量！

      這個數目是一般業務員的50倍！我們來分享他成功秘訣吧！

      『我不是銷售員，我是企業家』你若想成為一位成功的超級業務員，首先，你應該將自己視為企業家來激勵，並將公司當成自己的企業。唯有如此，你的眼光才會長遠，目標才會遠大。懂得積極地培養自己的人際網路，懂得投資自己，並且不斷地學習。

      • 在你的領域裡，你就是專家！

      專業的行銷就像是種田一樣，是無法一蹴可幾的。許多人看見業務員光鮮亮麗的一面，卻沒有想過在這些優秀業務員的背後，是流了多少辛勤的汗水，是付出了多少時間與精力，才能有今天的成就。

      我一直秉持著「種田理論」來經營我的房地產事業，目前，我的員工約有五十名左右。從我們這裡銷售出去的房子不下六萬件，而這些成就也是一點一滴累積起來的。因此，我想說的：不論是在哪一種行業，如果你想成為一位優秀的業務員，或是一位成功的創業家，就不要再被動地等客戶上門了；安逸的時代已經過去，你一定要走出去開發市場，發掘潛在的客戶，然後設法去耕耘他，擁抱他，那麼，你的成功一定是指日可待的！

      • 找出目標市場

      一開始進入這個行業時，我是以直覺來選擇我的「農地」，也可以說有點參雜了個人的喜好。因為，我認為工作占了人一生的絕大部份，總要自己喜歡才會做得愉快嘛！

      剛開始的時候我對於房地產仲介業可說是一無所知，因此，我選擇了土生土長的地開始做起。如此一來，至少我已經占了地利與人和之便，因為，我對於這個地區的每一條街道，甚至哪個區域住了什麼樣的人，發生過什麼樣的事，都是瞭若指掌；而且在這裡，認識我的人也不在少數。同時，這個區域的房屋總數多達六萬棟以上。

      這是很重要的，如果你是一位醫生，你會挑在住家的附近開業，還是會跑到四、五十公里外的地方去開業？當然是在自家附近開業嘛！當你選擇目標市場的時候，當然會選擇一個你比較熟悉，或是比較方便開發客戶，服務客戶的地區。所以，在坐擁地利人和的條件之下，你至少已經成功了一半。

      • 先做好功課

      在選擇所要經營的市場時，你可能會同時看上幾個有力的地區，此時你可能要面對的，是只能從中選擇其一的難題。如果可能，你可以使用電腦做客觀分析與評估，藉此找出真正適合你開發的區域。以我的例子來說，當初我在進行評估的時候，是以各地房地產仲介商的流動率與市場供需的程度，來作為決選的依據；因為對我而言，能賣得愈多，當然也意味著賺得愈多。同樣的情形，也適用在你的身上。不論你所行銷的產品是高價位還是低價位，都必須將業績能夠最大化的市場列為最優先的考慮。如此一來，成交的機會才會加大，而你和成功的距離才會因而縮短。

      • 勤於耕耘，才有收穫

      對我而言，開發市場與種田一樣，是需要每天勤於耕耘才能看得到成果的，因為，我才會將目標市場選在方便我來往客戶的區域，這樣可以節省來回奔波的時間，進而促成更多的交易。同時，我也會隨身攜帶筆記本，是有三孔夾的那一種，以便隨時更新記錄。我會藉著做禮拜之便，將該教會的負責人、牧師等的名字，這個教會的人數，以及下一次聚會的時間地點等相關資訊，都一一記錄下來，我也會到當地的學校、公園蒐集一些相關的資訊。

      我的目的很簡單。第一，我希望讓他們知道我和他們是一體的。我會與他們一起上教堂，一起聚會，我們的小孩還可能是同班同學呢！因為我們有共同的語言，這有助於拉近彼此的距離，當然，成交的機率自然就增大許多。第二，我覺得這是應該做的服務。平時大家都很忙，因此，在聯絡的過程中可以增進彼此的情誼，況且，這是一種具有附加價值的客戶服務，何樂而不為呢？

      同時，我也會試著記住整個地區的公園名稱，當我遇到合適的時機時，我可以告訴我的準客戶：「當然，你選的房子離巴利公園只要徒步幾分鐘就到了。」綠地對於居住品質有舉足輕重的影響，所以像這樣有利的話術非得是對於當地環境十分熟悉不可。

      • 知己知彼，百戰百勝

      早年我都以「掃街」的方式進行區域拜訪，所以我的客戶都知道我是誰。當我較為資深時，因為學到許多銷售技巧，不以這麼土法煉鋼的方式了。但是，現在回想起，「掃街」最大的優點是你會強迫自己走出去面對人群，面對你的準客戶。

      另外，我會在每年挑出三個重要的節慶，準備一些小禮物與卡片送給我的客戶們。經常與客戶接觸，如果他們發生任何事，你就可以馬上為他們服務。相對地，客戶信任你的專業能力，自然就會口耳相傳，人際網絡就是如此建立起來的。

      你必須很清楚所要行銷的產品，同時對於競爭對手的行銷方式與策略，也要有相當程度的瞭解；正所謂知己知彼，百戰百勝。接著，你必須謹慎地鎖定目標市場，例如，如果你是電腦銷售業務，那麼附近學校的學生可能就是你應該鎖定的目標客戶；而如果你是保險業務員或是投理財顧問，那麼，翻你的大學畢業紀念冊，從大學同學或是校友開始著手開發，也是一種不錯的方法。剛開始時記得別急著推銷產品，先提供對方適切的理財建議，讓對方信服你的專業，才可能有成交的機會。

      【重要複習】

      ．羅勃茲的成功秘訣

      1. 銷售的關鍵在於找到真正具有決策權的人

      2. 如何具備企業家的思維

      3. 傾聽客戶真正所要表達的，然後給他們所想要的

      4. 自我成長的藝術~發現你所不知道的事物

      5. 創造一個有效率的工作流程系統

      最重要的是，如果你想成功，就必須把自己定位成為企業家，而不是業務員。