回報議價技巧

一、           回報三要：

1、  辛苦度（需要）─辛苦度若不夠，不足以建立信任，使屋主了解你為他所做的努力及付出

2、  信任感（首要）－信任感未建立難以大擊。（一定要站在屋主這邊，使屋主對你的專業能信賴及接受）

3、  打擊（必要）－降低屋主氣勢，使屋主了解市場狀況，叫屋主面對現實，打破屋主心中的期望值

二、           回報的原則

1、  不定時（禮拜日一定要聯絡）

2、  不定點（帶看中、找買方、在店頭、在家中仍關心）

3、  不定事

三、           辛苦度（做少說多）──信任感建立（了解、試探）──打擊（出價、買方反應）──緊急回報（次數不能太多，以二次最多，否則失真）──降低價格，探至最底限

四、           議價三性

1、  連續性（不可有中斷的時間）

2、  合理性（你是否相信）

3、  故事性（喜怒哀樂、高低起伏）依買方背景帶入

五、           議價八大步驟

1、  了解（找KEYMAN,  以免做白工），並知屋主的動機

2、  試探

3、  堅持

4、  出價

5、  調價

6、  接進

買賣雙方斡旋技巧

一、前提基礎

1．  客房方已收取意向金

2．  房東方已簽定委托書並補齊證件

3．  經紀人了解標的物的市場成交價及未來價格趨勢

4．  了解雙方的成交誠意

二、          有得有失

1．  抓住重點，打壓被動方（誠意方）

2．  保護主動方之誠意，保證價格適當調低或不改變

3．  保障雙方主要權力的前提下，壓縮雙方可變條件空間

三、              上家斡旋重點

1．  有新的實事政策作為壓價佐證

2．  落袋為安，再做投資

3．  確認房東房款用途及時限，實施拖延戰術

4．  計算出租投資回報率說服，惜售及早日一心向售

四、              下家斡旋重點

1．  微漲態勢，有力佐證

2．  是村是店，過則無後

3．  物超所值，物有所值

五、              四項基本原則

1．  確認傭金不可談

2．  緊握籌碼不放

3．  交換條件，縮小差距

4．  註意時效，確保誠意

六、          議價應準備的工具

1．  行情表

2．  展示圖

3．  派報、文宣資料、報紙稿

4．  附表2份以上

七、              回報議價註意事項

1．  絕不輕言出價

2．  屋主先動價格，我們才考慮動價

3．  不要加入個人主觀，客戶出價才是行情

4．  不要加入個人感情因素

八、              回報的致命傷

1．  回報價格過高

2．  行情判斷太樂觀

3．  自我設限

4．  議價心態較弱

5．  臨時抱火腳

6．  回報過程及品質不良

九、              五段式議價流程

1．  描述買方背景，塑造誠意度，了解行蹤──拉近距離

2．  出價、告之買方來店或在買方家──制造臨場參與感

3．  不降不加、要求降價、降了再加一點──制造困難度及衝突點

4．  再與屋主纏門，改附表速回──形成緊急緊張的氣氛

5．  沒有斡旋──回報客戶因某些因素無法成交。

有斡旋──成交恭喜，送給屋主簽收、約定簽約時間

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回報議價調價技巧---真正的技巧

看論壇裏的帖子，太多的都是流程,對於技巧真的算不上,今天寫點技巧的東西,希望對大家的工作有幫助,希望和大家一起交流,學習~ 沒有吸引人的故事,因為能看懂的都是老銷售人員了，本材料不太適合新人,見諒~`

由於這個題目內容太多，所以只能以提綱形式，見諒

世界上任何商品的交易，價格永遠是彼此最重要，最核心的內容。房產交易中價格問題尤其重要，議價水平的高低直接決定了成交。議價過程中運用技巧，可以縮短斡旋時間，提高成交機會，又能使上下家樂於成交。當然技巧的運用建立在深刻掌握市場動向，行情，買賣雙方的最詳細情況（KEYMAN，房屋優點與瑕疵，買賣雙方的購售動機以及購售的緊迫性等）。

一回報必須掌握幾個方面：

1 三性：故事性真實性連續性

2 辦法：不定時不定點不定事

3 時期：蜜月期挫折期打擊期

4回報量：蜜月期每天 A案每周最少2次 B案1次 C案 10天一次

*必須：辛苦度信任感

*目的：打擊調整客戶心態即調整客戶心裏價位

4 回報的內容

DM單晨會廣告部 KEY內網推薦老客戶進店推薦等等

二議價

（一）議價的分類

1 委托時預防議價

2 自住屋主未帶看放空議價

3 空屋虛擬議價

4 業主知道有帶看後戰術議價

5 緊急議價

6 等等

（二）議價的辦法

1 客戶參與法

2 市場行情分析法

3 虛擬出價法

4 放鴿子法

5 轉帶看法

6 交錯議價法

7 大平米，小平米的議價法

8 計劃教育

（三）議價區間

90----93----95----98----100（萬）

90 出價 93回報上線 95行情價 98委托價 100開價

三調價

（一）原理原則：不加不降有加少降

1 辛苦度回報

2 出價差重新洗牌

3 塑造競爭者阻饒者

4 拉升購買意願

5 塑造物主認同買方>

6 性價比

（二）三段式調價

精髓：卡位鞏夢塌實感性訴說英雄所見略同 SP


1 樓住戶：小雨滴發表時間：2015-09-24

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房產經紀人回報議價技巧

回報議價調價技巧---真正的技巧

回報議價調價技巧---真正的技巧