超級業務員／多做刈I…收獲更高

房東：劉先生
發表時間：2012-03-17

【何秀玲】

「天道酬勤，上天會因為你的勤勞而給予相對應的報酬。」信義房屋專員、曾為Top sales的林廷安認為，成功的房屋經紀人若有熱忱，付出相對的勤勞，會帶給顧客感動，也會獲得客戶的信任，但若不專業，則會帶給顧客質疑。

進入房仲業半年，就拿到優秀的新人獎，今年單月最高業績為280萬元，成為信義房屋台北市業務區的Top sales，2010年業績也達260萬元。

奉行大數法則

去年8月進入信義房屋，今年剛滿一年的林廷安，有如此亮眼成績，他謙虛地說，自己並沒有高超的話術和銷售技巧，也沒有明顯的成功特質，有些超級銷售員擁有廣大的客戶群，除了房子本身好，買主和屋主對於房屋經紀人有高度的信任，都是成功的因素。

林廷安第一個月的業績掛零，剛開始成績並無特別突出，但一步一腳印，他說自己沒有武功秘笈，業績是累積關鍵成功因素累積而來，和付出成正比，並非數字的累積。

還是學生時，林廷安的老師曾跟他說，不可能每個人都喜歡你，但多數人喜歡你就夠了，讓他在房仲業工作十分受用，採用「大數法則」，讓大部分人喜歡自己，將客戶量做大，雖然沒有漂亮的話術，但如果可以滿足有需求的客戶，把對的事情持續做就對了。

誠實是上策

另外，「誠實是上策。」由於客戶常會質疑房市沒有透明的價格，他說房屋經紀人，應誠實告知客戶合理的價格，而非不理性喊價，將屋況誠實告知客戶，主動提供資訊給客戶參考，盡可能滿足對方的需求，才能獲得信任。

第一件成交的物件約2,000萬元，於台北市新生北與長安東路交叉口，屋主開價1,860萬元，但買家只願意出1,800萬元，最後，林廷安卻能協助雙方成功交易。他如何辦到？

他回憶，買家常須台南、台北兩地跑，加上作息因素，都是下午看屋，買家曾跟林廷安說，之前的房屋經紀人都帶她早上看房，讓買家十分疲倦，林廷安注意細節，因此都安排下午看房。

有一次颱風來襲，林廷安為了安全起見，颱風前巡視負責的物件，他以為這間屋主在家，加上屋內有貴重物品，沒有特地過去，不料屋主不在，其中一扇窗戶沒關，屋內被雨淋濕，林廷安還特地入內擦拭、打掃，他說買家不高興，但屋主卻很滿意。

小地方為買、賣雙方著想，最後屋主願意以1,800萬元成交，林廷安專程南下，要讓買家簽約，沒想到中途另有仲介打電話來，表示有更好條件、更便宜的房屋，他以買家的立場出發，讓買家能不受誘惑，這筆交易就此成交。

尚未成交的客戶需好好經營，已成交的客戶，林廷安說，一間房屋頂多成交買和賣共兩次，但做朋友卻是一輩子，如此一來，也容易促成生意。

一輩子的客戶

他不因房屋成交而中斷和客戶的關係，逢年過節、客戶生日，他常會寄卡片，發簡訊祝福，他不知道這麼做，會不會有熟客因此介紹客戶給他，但林廷安說，事情應該先做，才知道會不會有結果，他相信，掌握舊客戶，並應有聯繫的密集度，這雖是大家都知道的事，但每個人卻不一定實際執行。

當時與林廷安同時進公司的新人共有八人，如今一年過去，只剩下兩人，其間他也看到人員流動，雖不清楚這些人離開的原因，但他卻依舊快速成長，繼續面對房仲業的挑戰。

曾在高科技上市公司擔任系統主管，促使他得時刻保持學習新知，因此進入房仲業滿一年的林廷安說，他仍保持新人學習的狀態，當遇到沒有處理過的問題，團隊的成員都樂意討論，也願意幫他指點迷津。

他引用聖經「敗壞之先，人心驕傲」的話作為例子，一個人如果過於驕傲，一定會跌倒，因為沒有人願意扶一把，同時也看不清楚事情的真相。若有人願意幫助你，從中吸收別人的經驗，也就能減少跌倒的機會。

拿出寶貝女兒親手製作的香包，上頭縫著稚嫩的「加油」二字，林廷安十分珍惜，他說，家人的支持，也是他努力工作最大的動力。

林廷安建議，想進入房仲業的新人，必須加強專業，例如房子結構、周遭便利性、商圈熟悉度，另外經濟脈動，如政府推出奢侈稅、全球經濟變動是否影響房市等，都不可輕忽。