讓客戶進入消費瘋狂的十大說話要素

我們知道，人的思考模式會產生購買行為，而語言的功能用於描述我們的思考模式。也就是說，我們只要用語言來改變客戶的思考，那麼客戶的購買行為自然會有所不同。

 

銷售中我們經常用語言來潛在改變客戶的想法，所以諸如「很貴」、「考慮」、「算一下」、「比較」這類我們不希望客戶的事，就應該避免在語言中出現。那麼，該出現的是哪些呢？哪些字眼對從口中說出來特別有魔力，容易讓客戶衝動呢？我建議你由下列十個方向發想：

 

一、這是我們「最新」的產品：客戶總是喜新厭舊，這道理放在任何產品上皆是一般。建議你經常將新的產品特別標榜出來，或直接將舊產品改良，讓它成為最新的款式。我們經常聽到百貨門市的業務人員促銷「最新款」，然而，這些最新款卻很可能是某一舊款在新季節的顏色而已。絕大多數的產品經過改良，都將搖身成為吸引人的新貨。

 

二、這是我們「最快」的產品：現代人經常被灌輸速度的重要性，若速度太慢就會跟不上別人，因此當你的產品具有任何一種的「高效率」，請務必要加以突顯。例如洗衣機的洗淨速度最快、保險的理賠最快、辦卡的核卡最快、送貨到府最快…。你應該經常把快速之類的字眼掛在嘴邊，就算產品並沒有快慢的問題，你起碼也能說是銷售速度最快的，因為大家都喜歡賣得好的產品。

 

三、本產品是「先進科技」研究出來的：NOKIA總是告訴我們「科技始終來自於人性」，意思是說它們的科技不但最新，而且是以人為本。當你在跟客戶解說商品時，請不斷強調你的產品是最新被研發的，只要越有高科技的感覺，客戶就越會盲目的喜愛。若是產品與科技毫無關聯呢？沒問題，你還是可以說明你的產品重新被設計過，而且符合當下客戶的需求。

 

四、我們的特別「節能省電」：環保意識的抬頭，讓大多數人都已會下意識的去支持與環保有關的一切事物。若你銷售的是實體商品，建議你不妨強調材料的環保、無汙染，甚至可以要求鼓吹客戶多花一點錢支持地球。當你用環保的產品來比較非環保的產品，客戶通常都會做出下意識的抉擇。

 

五、這是我們給你的「承諾和保證」：周期性越長、金額越高的產品，通常越容易讓客戶產生不安全感，因此你在語言中不斷強調「保證」是非常重要的。我曾見過一款床墊強調保證耐用十年，但客戶真的會用到十年嗎？不盡然，但你必須讓客戶安心。許多初入行的業務員經常面臨客戶質疑專業性，我建議你不妨邀請主管陪同拜訪，並告訴客戶，整個團隊的服務將是購買的最佳保證。

 

六、我們的商品「限量」推出：這是最傳統也最效的方式，你不一定要直接說出這兩字，可以專個彎說：「這產品我們真的賣很快，賣完就沒了。」在說的時候記得帶些急迫感，讓客戶感覺你比他更怕他買不到！

 

七、這項商品月底就要「停賣」了：停賣的說法，等於潛在客戶產品將是限時搶購。百貨公司與大賣場非常習慣用廣播來加速行銷，而廣播中最具魔力的字眼便屬「停賣」或「限時」。若你的產品並不適用這招，仍可劃分階段來製造急迫感，例如要求在幾月幾號前下訂單，可享有何種優惠等。盡量減少客戶的考慮時間。

 

八、特別幫你「訂作」的產品：個性化或客製化近年大量流行，由於自我意識高漲，因此當一項產品專為個人規劃時，價格便難以衡量。同理，業務人員銷售時應強調產品只為客戶規劃，別人都不適用，切勿只拿制式的DM上場做說明，因為當客戶認為自己未被重視，他就不可能跟你買。這類說話效果通常針對越年輕或越年長的客戶效果越好，因為年輕人喜愛獨特，年長客戶則需要倍感尊榮。

 

九、這是目前我們最「暢銷」的商品：客戶收到的訊息太多，所以他們經常想參考別人買什麼。花錢的人一般不喜歡不踏實的感覺，所以追隨別人花錢的步伐是不錯的主意。建議你準備一份銷售排行榜來輔助話術，當你談到產品暢銷時便拿出來，效果通常很好，特別是對年輕女性。

 

十、馬上就用到：你必須向客戶宣佈，你的產品能立即幫助他。前九項多半是在與情感溝通，但真正付錢時，客戶的理性卻經常跳出來攪局。所以你應該強調產品能夠立即作用並看見效果，在效益主義作祟下，客戶便越容易衝動購買。

 

簡單講，你的每一句話，都是為了引導客戶，並幫他們下決定。若你無法掌握語言的精要，就會像在森林中找不到路一般，所以，談話的脈絡一定要很清楚，清楚明白把客戶帶向哪，因為方向搞錯，永遠找不到成交的大門。